Un hotel care trăiește doar din vânzarea camerelor e ca un restaurant care câștigă bani numai din apă plată. Merge, dar lasă pe masă o grămadă de oportunități. Chestia e că oaspeții care ajung la tine sunt deja acolo, au deja portofelul deschis și, dacă le oferi ceva relevant, vor plăti fără să stea prea mult pe gânduri. Întrebarea nu e dacă poți diversifica veniturile, ci cum faci asta fără să transformi hotelul într-un bazar.

De ce camerele nu mai sunt suficiente

RevPAR-ul (venitul pe cameră disponibilă) a rămas mult timp indicatorul rege în industria hotelieră. Dar hotelurile care performează cu adevărat în 2026 au învățat să se uite la TRevPAR – venitul total pe cameră disponibilă, care include absolut tot ce cheltuiește un oaspete în proprietate.

Diferența poate fi uriașă. Un oaspete care plătește 300 de lei pe noapte, dar mai cheltuie 150 la restaurant, 80 la spa și 60 pe un tur ghidat organizat de hotel valorează complet altfel decât unul care plătește 400 pe cameră și dispare imediat după check-in.

Problema e că mulți proprietari și manageri de hotel tratează serviciile suplimentare ca pe un bonus, nu ca pe o strategie. Le pun în broșura din cameră, le menționează vag la recepție și se miră că nimeni nu le cumpără. Vânzarea acestor servicii se face activ, nu pasiv.

Restaurantul și barul – de la obligație la centru de profit real

Cele mai multe hoteluri au restaurant sau bar pentru că „trebuie să aibă”. Dar tratate serios, aceste spații pot genera 25-35% din veniturile totale ale proprietății, conform datelor din industrie.

Câteva direcții care chiar funcționează:

  • Deschiderea către publicul local – un restaurant de hotel care atrage și localnici, nu doar oaspeții cazați, dublează potențialul de vânzare și îmbunătățește percepția brandului
  • Evenimente tematice – seri de vinuri, cine cu chef invitat, brunch-uri de weekend cu rezervare – creează buzz și aduc rezervări suplimentare
  • Pachete care includ cina – nu doar micul dejun. Un pachet „cameră plus cină romantică” vândut corect are marjă mai bună decât camera singură
  • Room service optimizat – meniuri scurte, produse cu marjă bună, comandă simplă prin aplicație sau QR code

Un detaliu pe care mulți îl ignoră: orele dintre prânz și cină sunt moarte în majoritatea restaurantelor de hotel. Un meniu de după-amiază – aperitive, cocktailuri, câteva deserturi – poate umple exact golul acela.

Spa și wellness – cel mai subestimat generator de venituri

Dacă ai un spa și el funcționează doar pentru oaspeții cazați, lași bani pe masă în fiecare zi. Deschiderea spa-ului către abonamente lunare sau pachete de zi pentru persoane din afara hotelului schimbă complet ecuația.

Modelul de abonament lunar pentru spa a prins foarte bine în hotelurile de patru și cinci stele din București, Cluj sau Brașov. Localnicii care vor să scape de stres plătesc 400-600 de lei pe lună pentru acces la piscină și zone de relaxare – și asta fără să ocupe o singură cameră.

Dincolo de abonamente, există câteva pachete care se vând aproape singure dacă sunt prezentate bine la check-in sau prin e-mail înainte de sosire:

  • Pachet aniversar – masaj pentru doi, șampanie, upgrade de cameră
  • Pachet de recuperare după conferință – masaj de spate și gât, saună, ceai
  • Ritual de bun-venit personalizat – ales din aplicație înainte de sosire

Cheia e momentul ofertei. Un oaspete care tocmai a condus patru ore până la hotel e mult mai receptiv la un mesaj de tip „bine ai venit, ți-am pregătit o ofertă specială la spa” decât unul care a stat deja două zile și e pe punctul de a pleca.

Experiențele locale – diferențiatorul care nu poate fi copiat

Oaspeții nu mai vor doar un pat confortabil. Vor să simtă că au trăit ceva acolo unde au fost. Și tu, ca hotel, ești cel mai bine plasat să le oferi asta – pentru că știi zona, ai contactele și ai credibilitatea.

Experiențele pot lua forme foarte diferite, în funcție de locație:

  • Tururi ghidate cu biciclete sau pe jos, organizate sau recomandate de hotel cu ghizi locali parteneri
  • Ateliere – de gătit preparate tradiționale, de ceramică, de fotografie
  • Degustări – de vinuri locale, de brânzeturi, de bere artizanală
  • Activități în natură – rafting, drumeții, echitație – organizate prin parteneriate cu operatori locali
  • Experiențe culturale – vizite la meșteșugari locali, la crame, la muzee cu ghid privat

Modelul de parteneriat cu operatori locali e cel mai simplu de implementat: tu vinzi experiența, ei o livrează, împărțiți comisionul. Hotelul ia de obicei 15-25% din prețul pachetului, fără niciun cost operațional suplimentar. Și oaspetele pleacă cu o amintire pe care nu o găsește pe Booking.com.

Spațiile de eveniment și co-working – venituri din metrii pătrați nefolosiți

Sala de conferințe care stă goală de marți până joi e un cost, nu un activ. Transformarea ei în spațiu de co-working cu abonament zilnic sau săptămânal atrage freelanceri, echipe în deplasare sau companii locale care au nevoie de o sală de ședințe ocazional.

Pachetele de tip „day use” – cameră plus acces la toate facilitățile, fără înnoptare – sunt o altă direcție complet ignorată de hotelurile din România. Un om de afaceri care vine în oraș pentru o zi are nevoie de un loc unde să se schimbe, să lucreze și să mănânce. Plătește bucuros 150-200 de lei pentru asta, fără să ocupe camera peste noapte.

Nunțile, botezurile și evenimentele corporate rămân, desigur, cele mai profitabile utilizări ale sălilor de evenimente – dar necesită o echipă dedicată și o strategie de vânzări separată, nu doar o pagină pe site.

Cum vinzi toate acestea fără să deranjezi oaspetele

Există o linie fină între a oferi și a împinge. Oaspeții devin rapid iritați dacă simt că fiecare interacțiune cu personalul hotelului e de fapt o tentativă de vânzare.

Câteva principii care funcționează în practică:

  • Oferă serviciile suplimentare înainte de sosire, prin e-mail sau aplicație – oaspetele are timp să se gândească, nu e prins pe picior greșit
  • Antrenează recepția să facă upsell natural, bazat pe context – nu un script rigid
  • Folosește datele din rezervări – o pereche care vine de aniversare are nevoie de alte oferte decât un grup de business
  • Fă pachetele vizibile în cameră – un simplu meniu de servicii bine design-uit, pe noptieră, funcționează mai bine decât o broșură îngropată în sertar

Personalizarea face diferența. Un mesaj de bun-venit care menționează că „am observat că ești pentru prima dată la noi și am pregătit câteva recomandări” convertește mult mai bine decât o ofertă generică trimisă tuturor.

Notă: Informațiile din acest articol au caracter general și orientativ pentru industria ospitalității. Strategiile de diversificare a veniturilor trebuie adaptate la specificul fiecărei proprietăți, la tipul de oaspeți și la contextul local. Pentru decizii de investiție sau restructurare a modelului de business, consultați un consultant specializat în management hotelier sau un consultant financiar.

Hotelul tău știe deja ce vor oaspeții – le primește feedback-ul, le vede comportamentul, le aude cererile la recepție. Cel mai mare risc nu e să oferi prea mult, ci să continui să vinzi doar cheia de la cameră când oamenii ți-ar plăti bucuros pentru mult mai mult.